芳姐无奈摇摇头。

“哈哈，有这么夸张吗？”

芳姐这么说我，突然想到一个有趣的就是，这阶段的客户不是来购车的，而是来收集这些彩页单页回去当废品卖钱了。

“你是没参加过车展才会觉得这就像在开玩笑，只要你参加过一次，什么样的客户都有。”

“绝对能让你大开眼界，终身难忘！”芳姐看着我不相信的样子，也没给我多解释。

“这么厉害！”我有说了说。

“不然你以为呢！4S店的政策内容，这些客户估计比我们销售顾问还要清楚，还要了解。”

“基本上，心仪的车型每一家都问过了，价格和礼品什么的都领过，知道的了。”

“但就是不买！”

“这就让人头疼了。”芳姐这时候的表情也表示无奈，看来这阶段的客户不是不买就是钉子户了。

“为什么呢？”我又问。

“你想啊，要是决定买车的客户早就买了，不然也不会等到车展即将结束了还犹豫不定，迟迟不肯下手。”

“这个世上啊，有爽快的客户就有墨迹的客户，有着有钱光鲜亮丽的人，就有着没钱死爱面子爱装X的人。”

“第三阶段的客户就是那种，很想买车但是一直认为优惠的力度还不都大，其实就是想买车，可就是资金只能承受到这个程度，一份不能再多。”

“这时候的客户心理非常地矛盾，不知道该不该下手买车，一直犹豫到现在。”

“所以像这个阶段的客户，一般在第七天里能成交就成交了。不能成交的一部分会放弃购买，也有一部分我们会再次邀约他到店里慢慢坐谈。”

“我们中国有句老话是这样讲的，坐下来谈，生意就是要坐下来才有得谈。”

“能和你再次坐下来谈的客户都不是简单的客户。”

“能不能把客户从车展上邀约到店里就看你个人的能力了，如果能，那么这个客户能成交的几率就是在80以上，因为他是有心要购买的，来和你谈的。”

“好啦，具体的我就不说了，自己去体会去发现。”

“车展客户分析的三个阶段，我也给你讲完了，回去以好好做做功课，车展上好好表现吧！”

芳姐就像是大功告成一样，说完后放松放松了。

“好的，谢谢芳姐！”

“爱你哟，么么哒！”我是非常感谢芳姐的，毕竟能这么有耐心和我说这么多的人，这里只有芳姐了。

比起我那带领我的人强了不止千倍万倍，想想人与人之间怎么就相差那么远呢！

嗯，不去想周泉这个人了，现在最要紧的是，我要先消化一下芳姐刚刚说到的三个阶段。

我重新整理过后，将这三个阶段命名为

第一阶段（12天）：看戏

第二阶段（36天）：成交

第三阶段（7天）：犹豫不决

然后在每一阶段上写上重点和攻略技巧，还有躯体的分析。

虽然做起来就像小学生的笔记一样，详细具体，但是我认为我能最好理解就行。

毕竟这不像学习自小根深蒂固，面对汽车行业我就是一个初学者。

我付出的应该要更多，车展即将来临，我半刻不能怠慢松懈。

自那天起，子玥每天很积极地很热情地接待着每一位客户，下班后从原来的8点下班，变为自主加班到10点多才肯走。

认真地建立好每一批客户的档案，做好客户的需求分析，区分好购车时间，还有客户的ABCOH分级。

总经理办公室

“李总您找我？”

刚从外面回来的阿旺，听到阿南说，刚刚李总在找你，于是便来到了李总的办公室。

“嗯，先坐下来吧！”

李总看到阿旺进来后，也没什么拘束。阿旺也很快地便坐了下来。

“最近他们的工作进展安排得如何，明天就是车展第一天了！”

李总关心起来。

“目前都没什么问题，自从加量了以后，大家都比以前更有干劲了。”

“大概也是因为这次加量还有赏罚给到了很多压力，不想罚钱吧！”

阿旺也观察了好几天，确实是比之前更加努力了大家，不仅仅是因为车展的原因，更大的原因应该是如果没完成任务的话罚款太严重，大家都是抱着要奖励不要罚款的决心。

“哈哈，那就好！”

“有压力，有干劲就说明，这些家伙是下定了决心不想输了！”

“我看到了想看到的局面！”李总叼着他的小烟斗满意地样子。

“确实，比起前两年，今年大家都改变了很多。”

“以往给大家定的目标都是按部就班，走得是保守的路线。”

“今年却不同，每个人都加量了，他们知道风险有多大，都在尽最大的努力避免碰到这个风险。”

阿旺会想去年和前年，车展来临前大家的样子，再对比今年大家对待车展的样子，天壤之别。

这跟李总提出的赏罚政策，再加上后来张总监的提出的整改有很大的关系。

“企业就该有企业的样子，一直走着保守的路线墨守成规，不与时共进，不敢突破是会被淘汰的！”

李总继续叼着他的小烟斗，眼睛眯着说到。

阿旺也点了点头以示认同。

“新人呢？”李总又问到，其实他是想问邱子玥的情况。

说到压力，这里面的压力最大的应该是邱子玥，之前她的订单目标自己亲自安排的，也是按照业内正常转正销售顾问的量上又加过的，没想到张扬来后又加了量。

就怕这邱子玥一时半会吃不消了，所以假装关心大家的工作进度，顺道问了邱子玥的情况。

“说到子玥，大家之前也在担心她的量是不是有点过了，也怕她一时之间会承受不了。”

“最近进步最大，最努力的反而是她，李总可以翻看一下监控，每一天走得最晚，来得最早的就是她。”

“她很拼，没被压下去反而稳稳地站了起来。”

“让大家都刮目相看，还称赞子玥是拼命三娘。”

子玥的最近的表现大家都看在眼内，能得到大家的一致好评不是没有理由的，对于子玥的评价我也是实话实说。

阿旺汇报完毕以后便离开了。

这时候李总从阿旺口中明确知道子玥的表现后，心里满是欣慰，就像看到了自己小徒弟被人夸赞，作为师傅的人心里还要高兴的样子。

慢慢地他调看了这几天来的监控，就如阿旺说的，看到了起早贪黑的子玥，心里越看越开心。

果然我没看错人，小丫头做得很好，只可惜啊，来错了地方！

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